Знайдено швидший маршрут. Застосування карт подорожі споживача для підвищення продажів і лояльності. Тепер і в B2B

Карта подорожі споживача (Customer Journey Map, CJM) - потужний інструмент, що відображає досвід взаємодії споживача з компанією. І це не чергова маркетингова іграшка або кумедна концептуальна схема. Головне завдання побудови карти подорожі споживача полягає в максимізації виручки - базового фінансового показника компанії. Ілля Балахнін, який відкрив цю ефективну методику ринку, продовжує досліджувати шлях клієнта у своїй новій книжці, торкаючись цього разу і B2B-сегмента. Розглядаючи відмінність класичної моделі роботи з ЦА від CJM, автор висуває на користь останньої наступний аргумент: соціально-демографічно аудиторія може бути одна, а її логіка під час купівлі продукту, навіть одного й того самого, - абсолютно різною. При створенні карти подорожі необхідно враховувати потреби, емоції, цілі та мотиви (Jobs To Be Done) клієнта, які виникають у нього в різних точках дотику з продуктом. При цьому замість звичного сегментування автор пропонує будувати маркетинг на основі даних. Він докладно розповідає про багатовимірне моделювання, що лежить в його основі, яке враховує різні кількісні параметри, що описують поведінку клієнта. До числа таких параметрів належать показники формули прибутку, зважені оцінки важливості факторів вибору та інші числові показники. Побудована за моделями, описаними в книжці, карта подорожі споживача показує, в яких моментах клієнти відмовляються від купівлі або йдуть до конкурентів, і підказує напрямок змін. Ви зможете знайти правильний вектор розвитку вашого бізнесу і міцно пов'язати маркетингову стратегію з фінансовими показниками компанії.