Як зростають бренди. Про що не знають маркетологи

Наукові висновки про те, чому люди купують і як ростуть бренди, що базуються на десятирічних дослідженнях поведінки реальних покупців. Маркетинг - діяльність творча, у чомусь схожа з архітектурою: фахівці у розробці будівель створюють шедеври на зразок Тадж-Махала або будівлі Сіднейської опери, але політ їхньої творчої думки обмежений жорсткими рамками фізичних законів. Архітектори повинні проектувати споруди, що не розваляться під дією власної ваги або від подиху легкого вітерцю; вони не можуть дозволити собі знехтувати законом всесвітнього тяжіння або сподіватися, що спланована ними будівля буде непідвладна законам фізики. Маркетологи, навіть із числа визнаних авторитетів, люблять говорити, що у сфері їхньої діяльності не може бути жодних законів. Дослідження ж показали, що подібне твердження — не що інше, як цілковита нісенітниця. Ця безпідставна помилка заважає академічним дослідникам виявляти закономірності в купівельній поведінці та в результатах впливу маркетингу. До того ж, завдяки цій ідеї маркетологи задовольняються планами роботи типу «і так зійде». Уявіть тільки, що було б, якби архітектори почали проектувати за таким же принципом («А давайте будувати з цукрової вати!» або «А що якщо додати ще 68 поверхів?»). Байрон Шарп та його колеги проаналізували результати багаторічних досліджень, вивели низку законів та проілюстрували їх прикладами з практики різних компаній. Так, наприклад, серед цих законів: • Закон подвійного покарання: у бренду з меншою часткою ринку значно нижча кількість покупців, а самі вони дещо менш лояльні (у купівельній поведінці та своєму відношенні до бренду); • Закон природної монополії: бренди з більшою часткою ринку залучають основну частку неактивних покупців продуктів із цієї категорії. Після прочитання цієї книги ви зможете краще розуміти, як люди роблять покупки і чому зростають продажі. Ви будете робити прогнози та приймати рішення, що базуються на класичній науці, а не домислах. Для кого ця книга: Ця книга адресована тим маркетологам, які хочуть отримати нові знання, засновані на класичній науці, і позбутися помилок, які поки що видаються за теорію маркетингу.