Спін-продажі. Практичний посібник

В основі книги – багаторічні дослідження компанії Huthwaite. Суть досліджень полягала в тому, щоб порівняти принципи успішної роботи у великих та малих продажах. Результати стали сенсацією: виявилося, що багато навичок та техніки, що сприяють вдалим продажам недорогих товарів, не тільки недієві для великих продажів, але заважають їм. Що таке SPIN? У великих продажах, коли йдеться про великі угоди та дорогі товари, завдання продавця - побудувати довірчі ділові відносини з покупцем. Щоб ці відносини відбулися, необхідне тісне спілкування та кілька ділових зустрічей. Ціль книги "СПІН-продажу" - навчити техніці проведення цих зустрічей. Автор стверджує, що головне – ставити під час зустрічей правильні питання. Всі питання він ділить на чотири типи: ситуаційні, проблемні, витягні та напрямні.